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為何企業不賣產品,卻更賺錢也更永續?


當人們不再採購一片片的光碟,而是改用數位串流的影音服務時,燈泡、傢俱、洗碗機、機車,甚至是飛機引擎等各種實體產品,其實也紛紛改以「產品服務化」的商業模式。在六都路邊常見的 GoShare、Wemo 等共享機車,就是生活中可見的案例(圖片來源:Goshare Facebook)

從「新一代全新規格最強機種」到「今年春夏最新流行款服飾」,各種推陳出新的產品規格與促銷活動,刺激著消費者購買新產品,好帶動企業的營收成長。有的企業甚至透過「計劃性汰舊」——刻意使產品早點壞掉或過時。不管是產品壽命被刻意減少的燈泡、衣服越來越短命的,或是每逢更新就變慢的手機,都有著雷同的故事——一切都是為了刺激消費者進行更多消費。​

線性經濟的成長邏輯,最終導致了「計劃性汰舊」的困境,需要透過改變商業模式才能夠反轉。

(影片來源:循環台灣基金會)

喝牛奶不需要養頭牛

想打破這種線性經濟的困境,我們就必須回答「不賣東西,企業要如何生存與成長?」重新簡述洞察客戶的需求,我們可以發現:客戶真正要的不是燈炮,而是充足的光線;要的不是洗碗機,而是乾淨的碗盤。真正能創造價值的,並不是產品本身,而是其提供的服務。

Kaer 擔負所有「擁有與操作空調設施」需要的各種相關事項,讓客戶僅僅需要採購與使用「空調服務」本身,如何喝牛奶而不用養牛。(圖片來源:Kaer 客戶成功團隊主管 Dave Mackerness:改變循環經濟觀點的破壞性商業模式|2019 亞太循環經濟論壇)

「我們要喝牛奶,卻不需要養一頭牛」總部位於新加坡的空調業者 Kaer 指出,這種提供服務,而非賣斷產品的產品服務化(Product as a Service, PaaS)商業模式,已經在許多行業形成一種破壞性創新。因此他們從過去販售空調設備給商辦大樓、工業建築的傳統實體公司,轉型成一間提供空調服務的公司。

他們已為超過三個國家提供超過1000萬平方呎的空調服務,使用 Kaer 的空調服務的客戶,不再需要擔負採購空調設備的資金、設施所使用的水電、服務、保養、修繕與人力等「照顧乳牛」的部分, 僅需依照空調的使用量支付費用。由於空調所需的水電費用改由 Kaer 支出,因此這促使 Kaer 投資技術與新設備,核心技術來自物聯網收集數據,透過數據分析與人工智能,來極大空調系統的能源效率,來提高利潤。

高品質服務、低進入門檻 「為何改換 LED 燈具一個月可以省到 90 塊電費,大家卻不大量採用?」漾拓總經理鄭加新指出,問題就出在改裝 LED 燈具要先投資一筆錢,一間醫院全面改裝,可能就需要上千萬的預算,後續還需要攤提與管理,加上燈具不是關鍵生產工具,導致決策止步不前。

漾拓就看準了這個市場潛力,推出了 LED 照明服務,從設備提供、規劃安裝、維修保養到回收處理都一手包辦,讓客戶毋須負擔初期的建制成本,也能輕易透過線上服務與免費專線保修,僅需要每個月支付一盞燈 45 塊的費用。這讓客戶毋須擔負高額的建制費用,也能夠改用節能的照明設施。這樣的商業模式,也誘使漾拓盡可能地去提高產品壽命,來降低維修與設備替換的成本,進一步降低資源的耗用。

從採購燈泡轉為為採購照明服務,讓嘉義市政府的路燈改建計劃,節省70%電費,也減少了採購費用,更大幅提升了路燈的維修效率。(圖片來源:嘉義市政府)

讓客戶專注在本業上 「客戶需要的是壓縮空氣,而不是壓縮機。」歷史將近一百五十年瑞典空氣壓縮機廠商阿特拉斯科普柯(Atlas Copco)的總經理 John Demers 指出,幾乎所有工業生產都會用到空氣壓縮機,但是不想擔負後續的維護成本與風險,因此就算是聲譽極著的領導廠商,他們也必須適應與改變。

阿特拉斯科普也發現,由他們自己來負責提供設備、安裝、維護、監控、維修的完整服務,也會比客戶自己負責保養維修來得有效率。除了製造者對於設備的認識更加深入之外,他們也透過遠端監控來檢測設備的狀況,透過數據的趨勢來做判斷,可以在設備故障之前搶先維護,也不會導致生產中斷。這讓客戶能更專注在本業上。

從販賣空氣壓縮機,變成提供一套的工業用空氣服務(Air Plan),阿特拉斯科普柯讓客戶可以隨著需求不同,制定不同的合約與設備方案,可以根據使用量付費,毋須擔負初期高額的建制成本,就能使用具備有較高能源效率的設備,也誘使阿特拉斯科普柯儘可能提高產品的壽命與穩定性,共同降低能源與資源的耗用。(圖片來源:阿特拉斯科普柯)

在快速變動年代,協助客戶降低風險並建立長期關係 企業要採購設備,除了擔心初期建制的資金門檻、後續的維護成本外,最擔心的其實是市場快速變動下,買了沒多久的設備還來不及攤提,就得隨著公司的策略一起替換,或買了才發現不適用。台灣洗滌設備龍頭吉維那的廖品源董事長觀察到了這樣的趨勢,也藉此取得市場先機。

他指出市場變化效快速,導致採購設備的風險也相對提高,吉維那不僅提供了洗碗設備的租賃服務,也有著整套洗碗機、消毒櫃、人力、相關輔助設備直接進駐的承包服務,甚至是將餐廳碗盤幾種送到中心廠洗滌的服務,都讓更多客戶願意採用,也形成了高度的黏著度。除了餐飲業之外,這樣的服務也延伸到蔬果清洗、電子業 Tray 盤的清洗上頭。傳統一次性賣斷的模式如今只佔公司營收的 20%。

除了將自家設備翻新、再製造,以跟上市場需求之外,吉維那甚至能夠維修各家不同廠牌的洗碗機並進一步投入租賃服務。在清洗流程上,吉維那也重覆運用廢熱,更利用資通訊科技,優化能源、水與洗劑的效率,也讓客戶能夠在線上掌握進度。 (圖片來源:吉維那)

從洞察客戶需求開始,邁向循環 許多案例都證明了「產品服務化」能讓企業運用更少資源創造更多價值,成為實踐循環經濟的關鍵策略之一,但從「產品」轉型到「服務」卻並非一條容易的路。

帶來的破壞性創新的「產品服務化」,不僅是重要的商業趨勢,也是循環經濟的關鍵策略,在許多重要循環經濟論壇,都成為焦點題目。(影片來源:2019 亞太循環經濟論壇)

在全球推動商業模式創新的方略管理顧問公司指出,產品服務化並不是把產品拿來租賃就好,還需要從產品設計、市場研究下手,並經過服務驗證與調整。除了考驗廠商是否能追蹤產品流向、收集客戶數據並找出客戶真正需求的能力,更需要建立一套不同的金流與財務結構。

然而不論是照明、洗滌、傢俱,還是移動與空調,以「使用取代擁有」的市場趨勢越來越明顯,台灣廠商應該要抓緊這個難得的新契機,擺脫傳統代工與成本抑制的困境,真正做到產業升級與轉型,以更少的資源來創造更多價值。打破「購買原物料、加工製造成產品,銷售給客戶來獲取利潤」的商業模式,才能避免消費帶來的資源消耗與廢棄物產生,真正創造一個循環永續的地球。

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#商業模式創新 #產品服務化 #循環採購

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